قصة جو جيرارد

 جو جيرارد« مندوب مبيعات بشركة شيفروليه، دخل موسوعة جينيس لألرقام القياسية لكونه» »أفضل مندوب مبيعات سيارات في العالم« لمدة 12 سنة متتالية، بمجموع أكثر من 13000 سيارة .وهذا رقم لم يصل إليه أحد من قبل .في أفضل يوم له، باع 18 سيارة .في أفضل شهر له، باع 174 سيارة .في أفضل سنة له، باع 1425 سيارة .باع سيارات أكثر من 95 من جميع التجار في أمريكا .(المذهل انه باعها مجزأة )سيارة واحدة لكل عميل هذا رائع طبعا، خاصة إذا علمت أنه عندما تقدم بطلب للحصول على وظيفة بائع، لم يوظفه .أحد، حتى شيفروليه رفضته في البداية كيف فعل ذلك؟ بعد توظيفه، احضر دليل الهاتف وبدأ االتصال بالناس بشكل عشوائي، وأحرز بعض التقدم .بصعوبة (بعد فترة جاءته بطاقة دعوة لحضور جنازة، جاء فيها: )انت واحد من 250 شخص سيحضرون وعندما ذهب سأل مدير الجنازة كيف يعرف عدد الذين سيحضرون؟ ً ا ما يصل إلى 250 ً شخصا. لذا، فهذا هو عدد البطاقات التي فأخبره أن عدد الذين يحضرون دائم .يطبعها كل مرة ،بعد ذلك، حضر حفل زفاف، وسأل مدير الحفل نفس السؤال .وكان الجواب 250 من جانب العروس و 250 من جانب العريس فجاء »جيرارد« بما أسماه »قانون 250 »وهو أن معظم الناس لديهم ما يقرب من 250 شخص في .حياتهم يعرفونهم جيدا .بالطبع هناك بعض االشخاص اللذين يعرفون اكثر أو أقل(، لكن المتوسط هو 250 شخص) كيف استخدم هذه المعلومات؟ أدرك أنه إذا قام بعمل مزعج كي يبيع سيارة لشخص ما، فمن المحتمل أن يفقد 250 ً عميال .آخر .ولكن، إذا قام بعمل رائع، يمكنه الحصول على 250 عميل إضافي فإذا قام ببناء عالقات قوية ومستمرة مع عمالئه، سيجعل عمله أفضل على المدى الطويل. .لذلك اهتم بالحصول على اإلحاالت أكثر من أي شيء كيف حصل على اإلحاالت؟ بعد أسبوع من بيع سيارة لشخص ما، كان يتصل به ويسأل عن السيارة. إذا كانت األمور تسير على ما يرام، يطلب إحالة. وإذا لم يكن، يصبح »جيرارد« محامي ومدافع شخصي عن العميل، .وال يهدأ حتى يتم حل المشكلة، ثم يطلب إحالة

احتفظ »جيرارد« بملف يتضمن معلومات شخصية عن كل عميل: أسماء أطفاله، وأعياد ميالدهم، وما• إلى ذلك. واستخدم تلك المعلومات لتخصيص محادثاته معهم. كان يهتم بالناس بصدق، وجعلهم .يشعرون بأنهم مميزون لدرجة أنهم يرحبون بالتوصية به لصديق أو قريب كان يرسل بطاقات لكل عمالئه في كل مناسبة، وفي داخلها رسالة بسيطة. كان يعلم أنهم سيحتاجون• ً سيارة في يوم من األيام، ويريد أن يظل على رأس أولوياتهم. كان حريصا على عدم تضمين أي شيء قد يبدو وكأنه عرض تقديمي للمبيعات. مجرد حكاية أو فكرة أو قصة إخبارية أو مراجعة كتاب أو تحية أو .تلميح بأنه سيكون مهتما بهم هذا التفاني في البقاء على اتصال مع العمالء غرس فيهم التزاما نفسيا بالتعامل معه، لن يشتروا من .شخص آخر كثيرا ما قال »جيرارد« إنه يؤمن بالعمل الذكي وليس بالعمل الشاق، فبصرف النظر عن المنتج أو .الخدمة التي تبيعها، إذا لم تكن لديك استراتيجية إحالة، ستتعب أكثر وتنتج أقل =================== في السنة التي دخل فيها موسوعة جينيس، كم عدد السيارات التي قام »جيرارد« ببيعها بالفعل؟ .الجواب: ال شيء، عمالؤه هم الذين باعوا له هذا العدد الضخم .65 من مبيعاته كانت لعمالء مكررين .35 كانت لعمالء تمت إحالتهم إليه من قبل زبائنه المتكررين كان يقول: » ً قبل أن يشترى العميل سيارة منى، عليه أوال أن يشتري شخصيتي لقد أحب زبائنه فأحبوه، من خالل تزويده بما يكفي من المبيعات المتكررة واإلحالة، ليساعدوه كي .يصبح أفضل مندوب مبيعات سيارات في العالم